Entenda a importância do SDR no processo de vendas Inbound

SDR pré-vendas

O papel de um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, é acelerar o processo de vendas e garantir o sucesso da estratégia Inbound. Sua função é avaliar alguns critérios de qualificação antes de fazer a transição dos leads qualificados por marketing – MQL para o time de vendas.

Se a sua empresa gera uma grande quantidade de leads mas ainda tem uma baixa taxa de conversão em vendas, então você precisa entender melhor o que é, quais as funções e os benefícios de ter um SDR em seu processo de vendas Inbound. Confira!

Será que sua empresa precisa de um SDR?

Muitas empresas estruturam o processo de captação de leads via Inbound Marketing e, apenas com base nos dados fornecidos pelos visitantes de suas landing pages, abordam o potencial cliente e tentam vender algo a ele.

Porém, a verdade é que 50% dos leads têm potencial de compra, mas ainda não estão no momento de decidir, e só 25% dos leads com informações válidas estão qualificados para avançar no funil de vendas. Os demais devem continuar no processo de nutrição de marketing, segundo um estudo da Gleanster Research.

Por outro lado, uma pesquisa do portal InsideSales apontou que entre 35 e 50% das vendas são fechadas pelo fornecedor que responde primeiro a uma interação e solicitação do potencial cliente.

Ou seja, há um dilema: se o seu time de vendas abordar todos os leads, irá gastar muito tempo e recursos com muitas pessoas que não estão prontas para comprar; por outro lado, se não for uma das primeiras empresas a responder, suas chances de conversão diminuem consideravelmente. O que fazer?

A solução é contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas, responsável por fazer as primeiras interações com leads, entender melhor suas necessidades, avaliar seu momento na jornada do cliente e qualificá-los ou não para o time de vendas.

As funções de um SDR nas vendas Inbound

O SDR pode ser usado de três formas diferentes. Confira!

1. Qualificação dos leads de marketing

Usando apenas o telefone, a internet e o e-mail, o SDR avalia se as informações deixadas por um lead são válidas, pesquisa sobre sua empresa, analisa o perfil da pessoa nas redes sociais e encontra pontos de conexão para criar um contato próximo e personalizado com o lead.

Ao falar com o potencial cliente, o SDR utiliza os critérios de qualificação alinhados entre os times de marketing e vendas para decidir sobre a qualidade de um lead. Sua missão crítica é ser rápido no atendimento, ser extremamente próximo do potencial cliente e validar os critérios de qualificação.

2. Realização de webinars

Outra forma de utilizar o SDR é permitindo que ele faça uma apresentação online sobre seus produtos e serviços. Ou seja, sua missão não será apenas a de avaliar as necessidades do cliente, mas também a de atuar como um Inside Sales.

Mas esse papel só deve ser exercido em empresas onde a venda tem um ticket médio baixo e o volume de geração de leads permita que o SDR exerça outro papel, sem comprometer o atendimento rápido de novos potenciais clientes.

3. Prospectação ativa

A última possibilidade é oferecer ferramentas como o Linkedin Sales Navigator ou aquisição de listas de empresas que atuem como BigData de mercado ou promover ações de prospecção via redes sociais. Isso garante que em momentos de baixa quantidade de leads de inbound a serem qualificados o SDR tenha uma função estratégica a ser desempenhada no modelo outbound.

O fim do trabalho do SDR é a transferência do lead para a área de vendas. Muitas empresas consideram que este momento se dá quando uma reunião presencial ou online foi agendada para o vendedor. Isso otimiza o tempo e a produtividade do time de vendas com oportunidades que de fato têm um alto potencial de conversão.

Portanto, se sua empresa quer reforçar o alinhamento entre marketing e vendas, aumentar suas taxas de conversão e garantir o sucesso de sua estratégia Inbound, considere contratar um SDR!

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